Aunque la mayor parte de los consultores están de vacaciones (al menos, los de los blog que leo), algunas empresas seguimos trabajando y reuniéndonos con ellos (el toque de "ex" malvado me hace citarles en agosto).

Nosotros no podemos trabajar con las grandes (las big six, five o las que queden) y trabajamos con consultoras de tamaño medio.

Hoy hemos tenido una reunión con uno de estos equipos para ver un prototipo de un sistema de gestión de almacén, y la experiencia me permite varias reflexiones, comparando con mis tiempos en consultoría (sí, en una de las big).

- Resulta muy difícil desde el punto de vista de cliente distinguir los roles de los empleados de otra compañía. Yo no necesito saber si uno es comercial o técnico, su actitud y participación en la reunión serán los que hagan que me dirija a uno u otro en función de lo que quiera saber.

- Si hemos tenido una toma de requerimientos previa, espero que quién viene a presentarme el prototipo sepa sobre mis procesos tanto como ya hemos comentado en esa primera reunión. Me resulta más que molesto, preocupante, repetir el proceso a otras personas (me aparecen nuevas dudas: ¿serán estos los que estén en el proyecto o serán otros diferentes?).

- Ya que has invertido tiempo en preparar un prototipo, haz lo mismo con el contenido del mismo. Si yo vendo coches, los artículos deben ser coches, no lavadoras. Si mis clientes son las cadenas de televisión, que no aparezcan supermercados. Y así, para cada tabla/maestro significativa.

- Adáptate al entorno. Si además del director de sistemas, hay personas de operaciones, no hables de tablas, habla de conceptos relacionados con el proceso.

- No traigas a personas "innecesarias" a la reunión. Si viene alguien a mi casa, espero que aporte algo. Si viene a estar callado y sonreír, creo que estas utilizándome como aula de formación. Y puede que no me guste.

Como es lógico, no todo esto lo he visto hoy (si no, les habría tenido que echar a la calle). Pero creo que donde trabajaba antes no se hubieran producido tantos de estos errores en la misma reunión.

Supongo que en estas cosas empiezan a diferenciarse los costes de promoción o preventa de un proyecto que hay que recuperar con los fees del mismo. Y el tener personas con el doble perfil comercial/funcional también será más caro que uno solo. Y llevar a una reunión a dos gerentes cuesta más que un senior y un junior...

Bueno, como sé lo que puedo pagar, sé lo que puedo tener. Pero estas experiencias ayudan a ver los porqués de una parte de la diferencia de tarifas (la de patrocinar golfistas, barcos o coches de carreras es otra).

Como he trabajado antes en el otro lado, quizás soy un poco duro en la crítica. Pero con las oportunidades que hay en las medianas empresas de vender proyectos de tecnología, me cuesta entender que no haya más compañías medianas que puedan ofrecer estas soluciones sin dar sensación de ser vendedores de aire.

Ya contaré quién se lleva el proyecto y como transcurre...