No me gusta regatear. Ni en mis compras particulares ni en las que aquí interesan, las profesionales.
Me parece que cuando pides propuestas estas deben reflejar lo que quieres al precio que el proveedor considera justo. Y espero que ese sea el precio del producto/servicio. No espero que luego si no es el elegido venga con un 5-10-20% de descuento. No me parece presentable. Si haces eso, no puedo evitar pensar que han intentado engañarme la primera vez.
Hemos pedido ofertas para un proyecto de cierto volumen, alrededor de 250.000 euros. Tras una selección entre cuatro, nos quedamos con dos propuestas casi idénticas en tecnología y precio (menos de 1.000 euros de diferencia).
Comunicamos al ganador y al finalista la decisión, ya que antes de firmar el acuerdo definitivo hay que poner de acuerdo a una tercera parte, algo que no debe suponer ningún problema.
Y el "finalista" llama al día siguiente para comentar que tuvieron ayer reunión de no-sé-qué comité con no-sé-cual manager y que pueden aportar fondos promocionales para descontar un 10%. es decir, casi 25.000 euros.
Moralmente, me apetecería obviar la llamada y seguir con el plan inicial.
Pero si puedo ahorrar ese dinero a la empresa, creo que debo hacerlo. Y eso implica llamar al proveedor seleccionado y pedirle ese dinero. Lo cual me resulta muy incómodo a nivel personal y poco ético en lo profesional. Y más aún si me dice que no puede hacerlo.
Así que una mañana que debía ser tranquila, de revisión de detalles técnicos se convierte en dar vueltas a la cabeza sobre lo que está bien o está mal y sobre la ética de los proveedores y, por qué no, de los compradores.
21 may 2009 | 12:03 PM
Estoy de acuerdo con tu postura, tampoco me gusta regatear, pero ten en cuenta que la gran mayoría de Empresas y de las personas encargadas de negociar los contratos no piensan así.
Practicando la política de ofertar los proyectos a su precio justo, me he encontrado que justo antes de la firma me han pedido en multitud de ocasiones entre un 5 y una 10 % y era mio, y nos hemos quedado pensando y ahora que, al final ante tanta repetición de esta situación tenias que cargar ese porcentaje a las ofertas para cubrir ese posible imprevisto.
Yo siempre me he revelado ante esta situación pero al final lo que estaba haciendo era bajar nuestro margen en el descuento último o perder la oferta, lo cual no podía permitirme.
21 may 2009 | 12:14 PM
Hablando desde el punto de vista de proveedor, es inevitable hacer rebajas de última hora y hay que estar preparado para ello. Nosotros normalmente recortamos además del precio recortamos algo de lo que hacemos y lo planteamos que lo haga el cliente - de esa forma el alcance se mantiene pero el coste "tangible" baja. De todas formas hay que tener la sensibilidad (que te dan las canas) de qué tareas puede hacer el cliente y cuáles no.
Hablando desde el punto de vista de cliente (nosotros negociamos muchas veces en nombre de nuestro cliente por lo que a todos los efectos actuamos como cliente) comparto contigo tu irritación cuando recibes un descuento "sin más" y a última hora. Es práctica común y hay que estar atento por si hay alguna reducción del alcance o experiencia del equipo oculta en la propuesta rebajada.
21 may 2009 | 03:20 PM
A mí, este tipo de regateos me da lugar a dos reflexiones preocupantes:
- La primera, la imagen como cliente: si varío las reglas del juego, puede llegar el momento que yo no le sea interesante a mis proveedores y la próxima vez que pida ofertas no me presten la atención que exijo porque no les resulte interesante
- La segunda, es que si "exprimo" al proveedor me juego que el proveedor ceda pero me la reserve para más adelante cuando tenga una posición de ventaja
Al final, el proveedor debe ganar dinero, por el camino recto o por el torcido.
21 may 2009 | 03:33 PM
Trabajé un tiempo en una gran compañía fabricante de software y este tipo de situaciones eran comunes, desgraciadamente. Los clientes nos preguntaban en alguna ocasión porque no hacíamos esos descuentos desde el principio.
En cualquier caso, por favor, cuéntanos el final de la historia.
21 may 2009 | 06:26 PM
Luis, bueno, "Luises", lo que decís ayudaría a tener menos escrúpulos en llamar al "ganador" y pedirle ese 10%, ya que en el fondo se puede entender que lo esta esperando. Pero aún así, no me resulta agradable hacerlo. Como dice Ricardo, prefiero que lo hagan al principio.
Como dice patata, esa relación en la que los dos ganamos es la que me gusta tener con el proveedor. De hecho, el proyecto que supone mi mayor fracaso hasta la fecha ha venido (entre otras muchas cosas) de un intento de apretar por ambas partes para obtener el último euro.
22 may 2009 | 01:29 AM
@Rafa, los descuentos son habituales en operaciones donde el cliente tiene un dpto. de Compras. Esa gente debe justificar su trabajo mediante el "supuesto" ahorro que le generan a la empresa. Y digo supuesto porque, como ha comentado Luis, al final acabas ofertando el 105%.
Lo que ya no es tan habitual (aunque sí es cierto que ocurre) es que se utilicen esos descuentos para presionar a los otros. El que ha ganado, ha ganado. Y luego le pido el descuento, pero ha ganado.
Los otros no deberían de poder realizar contraofertas. Y si las hiciesen, encima ofreciendo un descuento del 10% que es una barbaridad (suelen estar en torno al 5%), realmente significa que:
a) Como sospechabas, te la estaban clavando desde el principio, o
b) Son unos piratas que se están tirando a la piscina, bajando su margen o incluso yendo bajo coste con tal de vender.
En cualquiera de los casos, no merecería la pena contratarles.
22 may 2009 | 01:40 PM
A propósito de este tema, creo interesante este post de Sergio Montoro en Versión Cero:
http://www.versioncero.com/articulo/595/el-mercado-del-software-c...
Lo cierto es que al final trabajar con un nuevo proveedor es una lotería, para la que te debes preparar haciendo primero los deberes (consultas ciegas a otros clientes anteriores, búsqueda de información en Internet, RFP lo mas exhaustivo posible, procedimiento de seguimiento y de gestión de desviaciones riguroso, etc...) y cruzar los dedos.
Los motivos que pueden impulsar a un proveedor a bajar el precio pueden ser muchos, espureos (te la estaban clavando, rebajan perfiles sin informarte,...) o legítimamente comerciales (apuesta por entrar y rentabilizar a largo plazo la relación, mejora de productividad real ...), pero sigo como don erre que erre con la misma tesis, un proveedor nuevo es una lotería y uno preexistente fiable y honesto un tesoro.
25 may 2009 | 06:39 PM
Muy bueno el artículo. En este caso no se trataba de software sino de algo "físico", relacionado con un CPD.
Claro, después del CPD va la fibra, las wifis, el cableado, los switchs... digamos que no es disparatado perder (o ganar menos) con tal de entrar en el cliente.
Para lo de la fiabilidad, el único arma que puedes utilizar son las referencias. Y, más aún, las referencias validables vía contacto directo.
29 may 2009 | 04:14 AM
Hola navegando por la red me encontré con tu blog que realmente esta bueno, con una temática muy original, hasta pronto.
Firma: http://lomascodiciadodelplaneta.blogspot.com
29 may 2009 | 06:09 PM
Gracias, Javier, por pasarte por aquí y comentar. Beinvenido y vuelve cuando quieras.
2 jun 2009 | 02:30 AM
Hola, Rafa. Aunque mi situación no es la misma en Sistemas, creo que entiendo bastante bien muchos de los temas que discutes. :-)
Respecto a este, sólo puedo decir...que **odio** los «precios de lista».
Se me ha dado el caso de dos fabricantes, uno de servidores y otro de equipo de red, que me han hecho descuentos de hasta un 30% o un 70% sobre el precio de lista de los componentes. ¿De qué c...puñetas me sirve a mí saber el precio de un router blabla o un servidor XA555 con 4 Nehalems si al final el precio que hagas va a ser el que quieras, y poco o nada tiene que ver con el del catálogo? Así no hay quien no ya compare, sino que ni se haga una mínima idea.
Un saludo.
7 jun 2009 | 03:33 PM
Yo opino que el problema de este proveedor que comentas no es el 10% de descuento en si mismo, sino que, en general, no sabe fijar precio a los proyectos. No se vende un un proyecto por lo que vale para el proveedor. Se vende por lo que vale para el cliente.
Para ti ¿cuanto valor crees que tiene este proyecto? Si estás dispuesto a pagar 250.000€ es porque piensas que puedes obtener un beneficio mayor de esa cantidad.
Ofreciéndote el proyecto con un margen sobre lo que vale para él, este proveedor te ahorra dinero, pero también pone en evidencia que desconoce cuales son cuantitativamente tus objetivos de negocio (y personales).