Un atinado comentario de Sergio en el post anterior sobre las rebajas de precios, me ha recordado un lúcido análisis de Angel sobre el coste de un consultor y, como consecuencia, sobre cuanto debe costar un proyecto o, mejor dicho, ¿a cuanto hay que vender un proyecto?
Sobre este tema ya ha escrito mucho Luis, pero me gustaría añadir una idea, que proviene de una experiencia personal.
La forma más sencilla de poner el precio a un proyecto de consultoría es empezar por estimar el esfuerzo necesario en horas de cada perfil (programador, analista, etc...). Luego se añade un coeficiente de incertidumbre que depende de si conocemos bien al cliente o no, si creemos que sabe lo que quiere, si la tecnología es o no madura, etc.
A eso se le añade un porcentaje de supervisión (el temido overhead), que son las horas de gerente, socio, etc.. Con eso tenemos el precio "base" al que podremos hacer un descuento por interés en entrar en el cliente, por ser una buena referencia para el futuro, etc.
Pero como dice Sergio, no hemos hablado apenas del cliente. Puede ocurrir que el precio así calculado sea 100 (por usar una base). Pero podemos hacer que el cliente ahorre 500. ¿Cuál debería ser el precio entonces? ¿Tiene sentido una rebaja de última hora en un proyecto así?. Y si el proyecto no va a tener un impacto positivo claro para el cliente, ¿debemos hacerlo? ¿hay que hacerlo barato y rebajar la calidad, con lo que el resultado será aún peor y perjudicamos nuestra credibilidad?. ¿O tiene sentido recomendar no ejecutarlo, beneficiando la credibilidad pero dañando nuestro resultado, al menos a corto plazo?. Estas son las preguntas que permitirán que la relación sea de confianza, el mejor criterio (el único?) para seleccionar a un consultor.
Y ahora una batallita sobre proyectos baratos o caros.
El proyecto más rentable en el que he trabajado para un cliente fue un desarrollo web. Estamos en el año 2000 ó 2002 (aprox.). Permitía a los proveedores consultar cuales de sus facturas habían sido revisadas, tenían o no incidencias y cual iba a ser la fecha de pago de la misma. Lo resumo con datos aproximados. Cuando tienes, por ejemplo, 2.000 proveedores, las llamadas para hacer esas consultas volvían loco al departamento correspondiente durante la semana anterior a la fecha de pago.
El desarrollo web costó menos de 15.000 euros en un mes de trabajo. Sumemos un servidor, unas licencias, un certificado de seguridad, etc. Pongamos coste total 30.000 euros (y me estoy pasando muuucho). Pero como los proveedores también se iban a ahorrar mucho tiempo de gestiones y llamadas, ¿qué tal si les cobramos un poco?. Sólo 50 euros/año. Ellos se van a ahorrar en teléfono y gestiones mucho más.
Resulta que el proyecto no sólo "se paga por si mismo", sino que convierte al departamento financiero en un centro de ingresos para la compañía. En este caso, está claro que el proyecto se vendió "barato". Si el consutlor es capaz de proponer la idea, valorar el impacto y que el cliente la acepte, puede vender el coste de desarrollo al triple de su coste real y, aun así, sería inferior al valor aportado.
No siempre es fácil evaluar el impacto económico de un proyecto en una compañía y el abuso de los Business Case de estos últimos años con ahorros imposibles (e increíbles) ha hecho mucho daño a la credibilidad de los mismos, pero no cabe duda de que hacerlo antes de presentar la propuesta evitará tener que hacer rebajas de última hora que implican un coste económico y de confianza que seguro que nos traerá complicaciones futuras.
NOTA: Curiosamente he podido ver que la web sigue activa, con esa letra Times sobre fondo sombreado típica de 2000-2002. Y ahora es multiidioma, por lo que supongo que el modelo se ha estendido a otros paises de esta multinacional. Sin duda, uno de los mejores proyectos TIC de todos los tiempos por rentabilidad para el cliente.
8 jun 2009 | 06:46 PM
Gracias por la referencia.
Por mi experiencia es complicado que el cliente entienda ese enfoque para calcular el precio. Mi aproximación para vencer esa resistencia suele ser el compartir los beneficios durante un tiempo. Por ejemplo en el caso que citas de la Web de proveedores, yo le propondría al cliente que esos 50 euros los compartiésemos durante el primer año, aparte de un fijo por por lo menos los costes de desarrollo, aunque si lo veo muy claro opto por el fijo cero y un % superior de lo compartido. Puedes jugar con al menos tres variables: duración, fijo y %.
8 jun 2009 | 07:44 PM
A mi juicio estas mezclando dos conceptos que antes podian parecer unidos pero que cada vez me parecen mas distantes. Una cosa es la compra de tecnología (vestida como proyecto) y otra muy distinta ofrecer una solución a problema. La tecnología si que suele comprar como has dicho cuando se trata de un proyecto de software a medida. Pero cuando el software no es más que la herramienta que permite un servicio que se justifica con ahorros muy importantes de costes o te permiten generar muchos mas ingresos, entonces su precio puede llevar un precio mas caro. Pero ésta ultima opción a mi juicio debería prestarse como servicio para poder cobrarse mucho mas cara.
Lo que estoy seguro es que en el futuro no se va a comprar tanto tecnología y si que se van a contratar cada vez mas servicios.
Es como el negocio de la Logística y de la fabrica de camiones. Los camiones son la tecnología básica y la logística el servicio. Cuantos años pasaron hasta que empresas empezaron a contratar servicios logísticos en vez de comprar sus propios camiones?
10 jun 2009 | 06:52 PM
Miguel, creo que precisamente esa separación "desarrollar un proyecto tecnológico" vs "solucionar un problema de negocio" es la que quiero resaltar.
Si un consultor vende lo primero, sólo lo puede hacer a "tanto la hora". El segundo caso es el que permite cobrar más, aunque no te cuesta mucho más hacerlo, aunque probablemente, si pensarlo (es lo mismo que los camiones y la logística, como bien dices).
Luis ese "por lo menos el coste de desarrollo" es el punto débil de "tu oferta", ya que puede parecer que no arriesgas casi nada. Pero creo que estamos de acuerdo en la filosofía y lo difícil que puede ser hacerla entender a según qué cliente o a según que socio de consultoría ;-)
En todo caso, esa vez nos la colaron entera. No supimos ver lo que iban a hacer despues con la web y no propusimos nada. Aunque, conociendo al cliente, no hubieran aceptado otra cosa que el preico fijo.
10 jun 2009 | 07:03 PM
Rafa en realidad sí que se arriesga, porque supone trabajar a coste durante un tiempo que podrías estar trabajando con margen, es decir el coste de oportunidad... claro que con los tiempos que corren... muchos ya se conforman con trabajar cubriendo costes!
12 jun 2009 | 05:31 PM
Hola a todos, me surgen dudas sobre el post y los comentarios.
¿Qué pasa si ese mismo proyecto lo pueden hacer X proveedores? Finalmente acabarás poniendo un precio de mercado, ¿no? Es igual que le hagas ahorrar al cliente 500 y tu le cobres 350, porque si hay otro proveedor que se lo hace por 250 y con la misma calidad... ¿Qué imagen acabas dando? ¿de caro?
Me parece desde mi humilde opinión que hay que ser justo y ético con todos los clientes y todos los proyectos, y ir siempre con la verdad por delante, solo así tus clientes creerán en ti.
Un saludo.