Me provoca Raúl para que cuente lo que cambiaría de mis tiempos de consultor, ahora que estoy sentado "al otro lado de la mesa".

La respuesta es fácil: Nada.

Me explico. Me refiero a la parte de venta del proyecto. No venta en sentido de contrato sino en las reuniones y documentos en que intentas convencer al cliente de la necesidad o conveniencia de ejecutar ese proyecto (otra cosa es si eres tú o no el mejor proveedor para ello). De la ejecución hablaremos otro día.

Desde ese punto de vista de la oferta, yo participé en dos tipos de iniciativas: las que realmente valían y las que no. No hay término medio, es binario. En las primeras, era bueno. En las segundas, no. De hecho, era malo. Se me notaba cuando no creía en el proyecto. Y eso no es bueno para seguir progresando a determinados niveles.

Había proyectos en que era claro que el cliente saldría ganando: podía ser en el proceso, en la disponibilidad o calidad de la información, en los resultados económicos... Incluso podía ocurrir que él no lo tuviera tan claro, pero que visto desde fuera era más que razonable entender que se obtendría un beneficio de ese proyecto. En esos casos, era motivador explicar al cliente las ventajas, averiguar que le frenaba, porqué no se decidía...y luego vencer esos miedos demostrando los beneficios esperados.

En estos casos cambiaría poco de lo que hacía. Quizás, ser más práctico y menos teórico. Presentar más propuestas en que se facturara, al menos una parte, por éxito. Pero son más aspectos formales que de fondo.

Pero había otros casos en que no era todo tan bonito. Y fueron los que marcaron el final de mi carrera en consultoría. Cuando vendías o intentabas vender una solución para un problema inexistente. Reconozco mi incapacidad de convencer a un cliente de la necesidad de algo en lo que no creo, igual que me ocurre ahora si presento un proyecto a mi director general.

Recuerdo algunas ofertas en las que era casi imposible lograr algo positivo para el cliente. O había intereses con algún partner o se necesitaba estar en el cliente como fuera o se trataba sólo de facturar horas de desarrollos imposibles. Esos casos son los que no me gustaban y los que ahora, cuando intentan venderme algo así, me disgustan profundamente. Un ejemplo reciente: para un equipo de cuatro programadores propios, con muchos años de experiencia, vender una metodología y software de control de calidad del software y de pruebas unitarias. Cuando hace un par de años teníamos proveedores externos, freelance y proyectos cerrados simultáneamente, esto tenía sentido. Ahora no. Y si, después de que te he contado mi situación actual y la evolución de la misma, sigues en el intento de venderme eso, dejo de creer en tu buen criterio. Y eso es difícil de recuperar.

Esto es lo que cambiaría. Seguramente por eso, aunque volviera a consultoría, no lo haría bien. Tampoco valdría para vender coches usados ;)